Autor: Gayle Towell
Z pewnością słyszałeś już ten tekst o ludzkiej naturze:
Żyjemy w erze wiadomości błyskawicznych, wirtualnych spotkań i komunikacji na żądanie. Teoretycznie nigdy nie byliśmy bardziej połączeni...ale czegoś brakuje.
To nie jest tylko ogólnikowy frazes, który można znaleźć na Instagramie. To prawda. Jesteśmy istotami społecznymi. Mamy mózgi zaprogramowane na niuanse - język ciała, ton, subtelną pauzę, zanim ktoś powie coś ważnego. Żaden z nich nie pojawia się na czacie w Teams.
Przypomniało mi się to niedawno podczas podróży z Andrew Colemanem, regionalnym kierownikiem sprzedaży AIM Solder na Środkowym Zachodzie.
Obecność ponad boiskiem
Kalendarz Andrew Colemana nie jest przeznaczony dla osób o słabym sercu. Jest w trasie do trzech tygodni w miesiącu, podróżując po swoim regionie, aby spotkać się z klientami, przedstawicielami i dystrybutorami. Choć dla niektórych może się to wydawać męczące, Andrew świetnie się przy tym bawi. Dlaczego? Ponieważ dla niego - i dla AIM - chodzi o relacje.
Andrew wie, że prawdziwa praca odbywa się twarzą w twarz. Oczywiście, może opowiedzieć ci wszystko o naszych produktach, ale tak naprawdę jest tam, aby słuchać, zadawać właściwe pytania i rozumieć, co myślisz. faktycznie potrzeba. Tego rodzaju zaufania nie można zbudować za pomocą autorespondera.
Miałem okazję uczestniczyć w kilku z jego przystanków, w tym w kilku z nich Ekspozycje SMTA i wizyta w zakładzie klienta. W międzyczasie było mnóstwo czasu na odpoczynek - i mnóstwo wglądu w to, co sprawia, że Andrew jest tak skuteczny: zna nie tylko nazwiska, tytuły i historię zamówień, ale także sposób myślenia i to, co nie daje mu spać w nocy.
Zwrot z inwestycji w relacje w cyfrowym świecie
Łatwo jest założyć, że w dzisiejszym środowisku napędzanym technologią wydajność jest najważniejsza. Że możemy zastąpić osobiste wizyty webinariami, zamienić targi na newslettery i przenieść budowanie relacji do skrzynki odbiorczej. Prawda jest jednak taka, że bez względu na to, jak zaawansowane stają się nasze narzędzia, ludzie nadal wolą pracować z ludźmi, których znają.
Odbyłem kilka rozmów z uczestnikami targów, którzy wspomnieli, że młodsi profesjonaliści czasami wahają się, czy wziąć w nich udział. wydarzenia osobisteCzęsto postrzegają je jako zakłócenie lub niepotrzebne. Brakuje im jednak dokładnie tego, co czyni te wydarzenia tak wartościowymi - możliwości. Nie po to, by być sprzedawanym, ale po to, by się uczyć. Zadawania pytań, o których istnieniu nawet nie wiedzieli. Aby poznać ludzi stojących za wiadomościami e-mail. Aby nawiązać relacje, które będą służyć Twojej karierze i Twojej firmie przez wiele lat.
Nawet działania społeczne - kolacje, lunche, okazjonalne wyjścia na golfa - odgrywają pewną rolę. Nie są to tylko dodatki czy przyjemności. Są to okazje do budowania relacji, zrozumienia, co kogoś napędza, z jakimi wyzwaniami się mierzy i jak można go skuteczniej wspierać. W ten sposób buduje się relacje. Ponieważ, ponownie, jesteśmy ludźmi. Nie zostaliśmy jeszcze zastąpieni przez roboty AI.
Ludzki lut
Obserwowanie pracy Andrew przypomniało mi o czymś fundamentalnym dla tej branży - i dla tożsamości AIM. Lut łączy. Łączy oddzielne komponenty, aby stworzyć coś większego niż suma jego części. To właśnie robi Andrew. To właśnie staramy się robić wszyscy w AIM. Łączymy nasze materiały i wiedzę z ludźmi i procesami, które ich potrzebują.
Niezależnie od tego, czy chodzi o inżyniera zmagającego się z defektami druku, czy o kupującego zmagającego się z zakłóceniami w łańcuchu dostaw, posiadanie kogoś, kto naprawdę rozumie Twój proces-i presji - może wiele zmienić. A kiedy to wsparcie przychodzi wraz z uściskiem dłoni, wspólną kawą lub lunchem, podczas którego można porozmawiać i wymienić się historiami? Wtedy klient staje się partnerem.
Pozostawanie w kontakcie
W AIM nasz etos Solder Plus Support to coś więcej niż slogan. To sposób, w jaki działamy. Kiedy coś pójdzie nie tak, nie wysyłamy tylko RMA - wysyłamy osobę. Partnera. Kogoś, kto zna Twój proces na tyle dobrze, by zadać pytanie, o którym nie pomyślałeś.
Tak więc, oto wojownicy drogowi, budowniczowie relacji i żołnierze tacy jak Andrew Coleman, którzy sprawiają, że nasza branża jest silniejsza, jeden uścisk dłoni na raz.
