Von Gayle Towell
Anfang November hatte ich die Gelegenheit, unsere Regionalverkaufsleiterin für die Ostküste, Lauren Porto, zu begleiten. Wir verbrachten eine Woche in Florida Treffen mit Händlern und Vertretern und Gespräche mit Kunden über reale Herausforderungen in der Produktion.
Wenn Sie an “Verkaufsbegleitung” denken, stellen Sie sich wahrscheinlich harte Verkaufsgespräche, vorformulierte Gesprächspunkte und einen hohen Abschlussdruck vor. Das ist jedenfalls das Klischee. Aber das ist nicht Laurens Ansatz. Stattdessen konnte ich beobachten, wie sie Werksbesichtigungen, Gespräche auf dem Flur und kurze E-Mails auf dem Parkplatz in langfristige Partnerschaften verwandelt. Das Ziel war es, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. AIM nicht nur für Lötzinn, sondern auch für Lösungen.
Lösen vs. Verkaufen
Lauren kommt nie zur Tür herein und beginnt sofort mit einem Produktverkauf. Stattdessen beginnt sie mit einem offenen Gespräch über die Realität. Sie fragt, wie es mit den derzeitigen Lötmaterialien läuft, ob sie Produkte von AIM, Produkte von Mitbewerbern oder eine Mischung aus beidem verwenden. Sie möchte wissen, was gut funktioniert und was sich in letzter Zeit geändert hat. Und sie fragt, ob neue Leiterplatten-Designs, Kunden oder Spezifikationen in Aussicht sind.
Von dort aus lenkt sie das Gespräch allmählich auf Herausforderungen. Gibt es bekannte Problembereiche? Welche Mängel beobachten sie genau? Sind die Erträge nicht ganz so hoch, wie sie sein sollten? Sind sie besorgt über zukünftige Veränderungen, wie strengere Sauberkeitsvorgaben? Haben sie Erwartungen hinsichtlich der Zuverlässigkeit oder erwägen sie die Möglichkeit, für bestimmte Bauweisen auf bleifrei umzusteigen?
Erst nachdem sie sich ein umfassendes Bild gemacht hat, beginnt Lauren, über mögliche Lösungen zu sprechen. Selbst dann wechselt der Ton nicht zu “Verkaufen”. Der Fokus bleibt auf den Optionen.
Sie könnte erklären, wie AIM zur Konsolidierung von Materialien beitragen kann oder wie eine bestimmte Legierung die Leistung verbessern und gleichzeitig Kosten sparen kann. Sie könnte Dienstleistungen erwähnen, die ihnen bisher nicht bekannt waren, wie zum Beispiel Schlacke-Rückgewinnung, die ihnen helfen können, Einsparungen zu erzielen.
Die Einladung ist jedoch immer dieselbe: Wenn Ihnen diese Richtung sinnvoll erscheint, können wir Sie durch eine Bewertung unterstützen. Diese ist kooperativ und praxisorientiert, nicht transaktional.
Häufige Herausforderungen für Kunden
Eines der wichtigsten Themen der Woche war die Konsolidierung im Bereich Lötpaste. AIMs M8 stand in der Regel im Mittelpunkt dieser Diskussion. Viele Kunden verwalteten eine Vielzahl unterschiedlicher Pasten – für jeden Endkunden oder jedes Produkt eine andere. Dies erschwerte die Bestands- und Prozesskontrolle. Ein Kunde berichtete uns, dass sein vorheriger Lieferant für jede Herausforderung eine andere Spezialpaste empfohlen hatte. Sie hatten eine Paste zur Reduzierung von Hohlräumen, eine andere für komplexere Leiterplatten usw. Nach der Bewertung von M8 stellten sie jedoch fest, dass dieses Produkt all diesen Nischenprodukten ebenbürtig oder sogar überlegen war und ihnen gleichzeitig den Einsatz eines einzigen, stabilen Materials ermöglichte.
Wir sind stolz auf M8 als leistungsstarke, vielseitige Lötpaste. Sie ist sowohl in bleihaltigen als auch in bleifreien Legierungen erhältlich. Als No-Clean-Paste erspart sie Kunden den Reinigungsschritt. Gleichzeitig ist sie für diejenigen, die Rückstände reinigen müssen, eine der am einfachsten zu reinigenden No-Clean-Pasten auf dem Markt. Sie verfügt über ein breites Prozessfenster und eine lange Erfolgsgeschichte mit hervorragender Leistung in einer Vielzahl von Anwendungen. Vor allem aber löst sie Probleme.
Für Kunden aus dem Militär- und Luftfahrtbereich stand außerdem die Sicherheit im Vordergrund. Sie wünschten sich klare Leitlinien dazu, wann eine RMA und wann eine No-Clean-Lösung angemessen ist. Es gab Fragen dazu, was Auditoren und Endkunden erwarten. Es gab Fragen dazu, wie die Anforderungen an Sauberkeit und Zuverlässigkeit anzuwenden sind. Und sie wollten wissen, wie eine zukünftige Umstellung auf bleifreie Produkte aussehen könnte.
Bei diesen Treffen blieb Laurens Herangehensweise unverändert. Sie nahm sich Zeit, um die tatsächlichen Umstände und Einschränkungen zu verstehen, beantwortete, was sie konnte, und dokumentierte den Rest für die weitere Bearbeitung durch den technischen Support und die Forschungs- und Entwicklungsabteilung von AIM.
Dieselbe Denkweise prägte auch die Gespräche, wenn Kunden Probleme mit aktuellen Produkten, einschließlich unseren, ansprachen. Anstatt in die Defensive zu gehen, befasste sich Lauren eingehend mit Profilen, Platinenkonstruktionen, Fehlerarten und Prozessänderungen. Diese Informationen gab sie dann intern weiter. Die Botschaft war die ganze Woche über dieselbe: Wir sind nicht nur hier, um Material zu platzieren, sondern um sicherzustellen, dass es funktioniert, und das Feedback unserer Kunden ist eines der wichtigsten Instrumente, über die wir verfügen.
Unsere Partner vor Ort – Händler und Vertreter
Eine weitere herausragende Facette von Laurens Rolle ist die Zeit, die sie mit Vertriebspartnern und Vertretern verbringt. Viele Endnutzer kommen über diese Partner mit AIM in Kontakt, und die Struktur ist so konzipiert, dass Kunden mehrere Möglichkeiten haben, mit uns zusammenzuarbeiten.
Für manche ist es am sinnvollsten, direkt bei AIM zu kaufen, insbesondere bei großen oder hochspezialisierten Programmen. Für andere bietet die Zusammenarbeit mit einem Distributor klare Vorteile. Sie können Mindestbestellmengen vermeiden, sich auf lokale Lagerbestände verlassen und die Logistik vereinfachen. Eine Reihe von Kunden arbeitet mit vom Lieferanten verwalteten Lagerbeständen, wobei der Distributor den Verbrauch überwacht und sicherstellt, dass das Produkt genau dann verfügbar ist, wenn es benötigt wird. In jedem Fall ist es das Ziel, den Zugang zu den Produkten von AIM so einfach und zuverlässig wie möglich zu gestalten.
Hinter den Kulissen fließt die Kommunikation ständig durch dieses Netzwerk. Händler und Vertreter stehen in regelmäßigem Kontakt mit Lauren und anderen Mitgliedern des AIM-Teams. Und was besonders wichtig ist: Jeder Endverbraucher von AIM-Produkten hat direkten Zugang zum technischen Support, wenn er Hilfe benötigt. Hier wird die Unternehmensphilosophie “Löten + Support” besonders deutlich: Es geht nicht nur um den Inhalt des Glases oder der Spule, sondern auch um das damit verbundene Fachwissen und die Reaktionsfähigkeit.
“Die Menschen, die mir bei der Lösung meiner Probleme helfen”
Eine bestimmte Bemerkung eines Kunden fasste alles zusammen, was ich in dieser Woche gesehen hatte. Wir hatten gerade einen Besuch beendet, bei dem wir ihre aktuellen Materialien besprochen, anstehende Herausforderungen untersucht und einen Weg für die Zukunft skizziert hatten, der auch die Nachbereitung durch unser technisches Team umfasste.
Als wir gingen, sagte der Kunde: “AIM ist der Ort, an den ich mich wende, wenn ich Hilfe bei der Lösung meiner Probleme brauche.” Er sagte nicht, dass AIM der Ort ist, an den er sich wegen Lötpaste oder Preisen wendet. Er hob ausdrücklich die Menschen und die Problemlösung hervor.
Eine Win-Win-Beziehung
Letztendlich ist die Formel ganz einfach: Wenn unsere Kunden über reibungslos ablaufende Prozesse, überschaubare Lagerbestände, klare Antworten auf technische Fragen und Vertrauen in den Support hinter den von ihnen verwendeten Produkten verfügen, sind sie erfolgreich. Wenn wir ihnen dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen, und dabei ihr Vertrauen und ihre Partnerschaft gewinnen, sind auch wir erfolgreich. Genau diese Art von Beziehung möchte AIM aufbauen – mit jedem Besuch, jedem Gespräch und jedem gelösten Problem.
