Por Gayle Towell
No início de novembro, tive a oportunidade de acompanhar nossa gerente regional de vendas da Costa Leste, Lauren Porto. Passamos uma semana em Flórida reunião com distribuidores e representantes e conversa com clientes sobre os desafios reais da linha de produção.
Quando você pensa em “acompanhamento de vendas”, provavelmente imagina argumentos de venda agressivos, discursos ensaiados e muita pressão para fechar negócios. Pelo menos, esse é o estereótipo. Mas essa não é a abordagem de Lauren. Em vez disso, pude ver como ela transforma visitas à fábrica, conversas no corredor e e-mails rápidos no estacionamento em parcerias de longo prazo. O objetivo era fazer com que os clientes confias AIM não apenas para solda, mas para soluções.
Resolver vs. Vender
Lauren nunca entra pela porta e começa com uma apresentação de produto. Em vez disso, ela começa com uma conversa direta sobre a realidade. Ela pergunta como estão indo as coisas com os materiais de soldagem atuais, se eles estão usando produtos AIM, produtos concorrentes ou uma mistura de ambos. Ela quer saber o que está funcionando bem e o que mudou recentemente. E ela pergunta se há novos projetos de placas, clientes ou especificações no horizonte.
A partir daí, ela gradualmente direciona a conversa para os desafios. Existem áreas problemáticas conhecidas? Quais defeitos estão sendo acompanhados de perto? Os rendimentos não estão exatamente onde deveriam estar? Eles estão preocupados com mudanças futuras, como metas de limpeza mais rigorosas? Eles têm expectativas de confiabilidade ou estão avaliando a possibilidade de mudar para produtos sem chumbo em determinadas construções?
Somente depois de entender o quadro completo é que Lauren começa a falar sobre possíveis soluções. Mesmo assim, o tom não muda para “vender”. Ele permanece focado nas opções.
Ela pode explicar como a AIM pode ajudar a consolidar materiais ou como uma determinada liga pode melhorar o desempenho e, ao mesmo tempo, reduzir custos. Ela pode mencionar serviços que eles não conheciam, como recuperação de escória, que pode ajudá-los a obter economias.
Mas o convite é sempre o mesmo: se essa direção faz sentido para você, podemos ajudá-lo por meio de uma avaliação. É colaborativo e prático, não transacional.
Desafios comuns dos clientes
Um dos principais temas da semana foi a consolidação da pasta de solda. M8 da AIM geralmente estava no centro dessa discussão. Muitos clientes gerenciavam uma variedade de pastas — uma diferente para cada cliente final ou produto. Isso complicava o controle de estoque e processos. Um cliente nos contou que seu fornecedor anterior recomendava uma pasta especial diferente para cada desafio. Eles tinham uma para redução de vazios, outra para placas mais complexas, etc. Mas, após avaliar o M8, descobriram que ele se equiparava ou superava todos esses produtos de nicho, permitindo-lhes usar um único material estável.
De fato, temos orgulho do M8 como uma pasta de solda multifuncional de alto desempenho. Ele está disponível em ligas com e sem chumbo. Por ser uma pasta sem limpeza, permite que os clientes pulem a etapa de limpeza. Mas, ao mesmo tempo, para aqueles que precisam limpar qualquer resíduo, ela continua sendo uma das pastas sem limpeza mais fáceis de limpar do mercado. Ela tem uma ampla janela de processo, bem como um longo histórico de excelente desempenho em uma ampla variedade de aplicações. Mas, acima de tudo, ela resolve problemas.
Para os clientes dos setores militar e aeroespacial, também houve um foco na garantia. Eles queriam orientações claras sobre quando o RMA (Retorno de Material para Reparo) é apropriado em comparação com o no clean (sem limpeza). Houve perguntas sobre o que os auditores e clientes finais esperam ver. Houve perguntas sobre como os requisitos de limpeza e confiabilidade se aplicam. E eles queriam saber como seria uma futura mudança para o chumbo-livre.
Nessas reuniões, a abordagem de Lauren permaneceu a mesma. Ela dedicou tempo para entender o ambiente real e as restrições, respondeu o que pôde na hora e documentou o restante para acompanhamento com o suporte técnico e P&D da AIM.
Essa mesma mentalidade orientou as conversas quando os clientes levantaram questões sobre os produtos atuais, incluindo os nossos. Em vez de ficar na defensiva, Lauren analisou perfis, projetos de placas, tipos de defeitos e mudanças no processo. Em seguida, ela levou essas informações internamente. A mensagem foi consistente durante toda a semana: não estamos aqui apenas para colocar material; estamos aqui para garantir que ele funcione, e o feedback do cliente é uma das ferramentas mais importantes que temos.
Nossos parceiros no campo – Distribuidores e representantes
Outra dimensão do papel de Lauren que se destacou é o tempo que ela passa com distribuidores e representantes. Muitos usuários finais experimentam a AIM por meio desses parceiros, e a estrutura foi projetada para oferecer aos clientes várias maneiras de trabalhar conosco.
Para alguns, faz mais sentido comprar diretamente da AIM, especialmente para programas grandes ou altamente especializados. Para outros, trabalhar com um distribuidor oferece vantagens claras. Eles podem evitar restrições de pedidos mínimos, contar com estoque local e simplificar a logística. Vários clientes operam sob acordos de estoque gerenciado pelo fornecedor, nos quais o distribuidor monitora o uso e garante que o produto esteja disponível exatamente quando necessário. Em todos os casos, o objetivo é tornar o acesso aos produtos da AIM o mais direto e confiável possível.
Nos bastidores, a comunicação flui constantemente por essa rede. Distribuidores e representantes mantêm contato regular com Lauren e outros membros da equipe da AIM. E, o mais importante, todos os usuários finais dos produtos da AIM têm acesso direto ao suporte técnico quando precisam de ajuda. É aí que a filosofia “solda + suporte” da empresa se torna muito tangível: não se trata apenas do que está no frasco ou no carretel, mas da expertise e da capacidade de resposta que envolvem esses produtos.
“As pessoas que ajudam a resolver meus problemas”
Um comentário específico de um cliente capturou a essência de tudo o que vi naquela semana. Tínhamos acabado de concluir uma visita em que discutimos seus materiais atuais, exploramos os desafios futuros e traçamos um caminho a seguir que incluía o acompanhamento de nossa equipe técnica.
Quando estávamos saindo, o cliente disse: “A AIM é onde eu vou para encontrar pessoas que me ajudam a resolver meus problemas”. Ele não disse que a AIM é onde ele vai para comprar pasta de solda ou obter preços. Ele mencionou especificamente as pessoas e a resolução de problemas.
Uma relação vantajosa para ambas as partes
No final das contas, a fórmula é simples. Quando nossos clientes têm processos que funcionam perfeitamente, estoques gerenciáveis, respostas claras para questões técnicas e confiança no suporte por trás dos produtos que utilizam, eles ganham. Quando os ajudamos a chegar lá e conquistamos sua confiança e parceria ao longo do caminho, nós ganhamos. Esse é o tipo de relacionamento que a AIM busca construir — uma visita, uma conversa e um problema resolvido de cada vez.
